The Good Business
Leader de Samsonite depuis 2014, il a opéré un changement de stratégie commerciale et fait monter les ventes en flèches. Aujourd’hui Ramesh Tainwala domine le marché mondial avec l'ambition de toujours faire prospérer son business.
The Good Life : Vous avez rejoint Samsonite en Inde en 1995 et en êtes devenu le patron en 2014. La société s’est radicalement transformée au cours des dernières années. Qu’est-ce qui a motivé cette métamorphose ?
Ramesh Tainwala : Samsonite est une grande marque, qui existe depuis plus de cent ans. Peu d’entreprises restent leader sur leur marché d’origine. Jusqu’à il y a une dizaine d’années, nous vendions des bagages entre 100 et 300 $. Sur un marché mondial du bagage et du sac estimé à 32 Mds $, nous étions leaders de notre segment et réalisions environ 1 Md de chiffre d’affaires. Pour dépasser cette barre, nous avons décidé d’aller plus loin et d’investir les segments inférieurs à 100 $ et supérieurs à 300. Nous avons fait plusieurs acquisitions qui ont élargi notre offre. Aujourd’hui, nous visons un chiffre d’affaires de 5 Mds $ en 2020 et de 10 Mds dans dix ans. Plutôt qu’un gros poisson dans un petit bassin, nous voulons devenir un gros poisson dans l’océan !
TGL : Que vous apportera cette croissance ?
R. T. : L’Asie, la jeune génération, les « millennials », qui veulent voyager avec un bon bagage, mais à moins de 100 dollars. En 1993, Samsonite avait racheté American Tourister, leader sur l’entrée de gamme, essentiellement aux États-Unis. Lorsque je dirigeais Samsonite en Asie-Pacifique, j’ai proposé d’ouvrir un magasin American Tourister à La Mecque, en Arabie saoudite. On m’a mis en garde : le nom « American » allait poser problème… En fait, personne n’aime les États-Unis, mais tout le monde veut y aller. Aujourd’hui, ce magasin est le plus rentable de tous, et American Tourister affiche une croissance à deux chiffres ! De même, la marque Lipault nous ouvre les portes d’un marché plus jeune et plus féminin ; Tumi, que nous avons rachetée en 2016, nous donne accès au marché haut de gamme.
TGL : Quels sont aujourd’hui les points forts et les points faibles de Samsonite ?
R. T. : Notre force, c’est notre taille – nous sommes huit fois plus gros que notre premier concurrent –, la bonne maîtrise de nos métiers, la solidité de nos équipes et, surtout, l’étendue de notre présence. Nous sommes partout dans le monde, nous sommes en Afghanistan, au Mexique, au Congo… Le seul qui nous devance sur ce point, c’est Coca-Cola ! Notre principale faiblesse est que nous avons connu un réel succès sur notre segment de marché d’origine. Aujourd’hui, nous devons apprendre à raisonner différemment selon les marques. Par exemple, nous testons les roues d’une valise Samsonite pour qu’elles tiennent sur 16 kilomètres. Ce n’est ni possible ni nécessaire pour une valise qui sera vendue 60 dollars. Nous devons adapter notre management au positionnement de nos différentes marques. Et nous allons y parvenir !
Samsonite en chiffres
- Création : 1910 à Denver (Colorado).
- Siège : Luxembourg.
- Bourse : coté sur le marché de Hong Kong depuis juin 2011.
- Chiffre d’affaires 2015 : 2,4 Mds $.
- Chiffre d’affaires 2016 (prévision) : 3,5 Mds $.
- Marques : Samsonite, American Tourister, Lipault, Disney by Samsonite, High Sierra, Hartmann, Gregory, Speck.
- Chiffre d’affaires 2016 par marques :
– Samsonite : 58,1 %.
– American Tourister : 20,1 %.
– Speck : 4,8 %.
– Tumi : 4,8 %.
– High Sierra : 3,5 %.
– Gregory : 1,8 %.
– Lipault : 1 %.
– Hartmann : 1 %.
– Autres : 4,9 %. - Effectif : plus de 9 300 personnes dans le monde ; près de 2 500 personnes en Europe ; 130 en France.
- Production : Nashik, en Inde (ABS et technologie Curv).
- Les sièges sociaux :
– Amérique du Nord : Mansfield (Massachusetts).
– Amérique du Sud : Santiago (Chili).
– Europe : Oudenaarde (Belgique).
– Asie : Hong Kong (Chine). - Production européenne : Oudenaarde, en Belgique (polypropylène et technologie Curv), et Szekszárd, en Hongrie (polycarbonate et Curv). A eux deux, ces sites fabriquent plus de 8 000 pièces par jour. Depuis le lancement de Curv, en 2008, ils ont fabriqué 2 M de valises Cosmolite, modèle iconique de la marque fabriqué avec ce matériau.
- Entrepôts : le centre européen de distribution d’Oudenaarde compte 5 entrepôts, dont la surface cumulée atteint 48 176 m2, soit l’équivalent de 7 terrains de football.
