The Good Business
Ils ont créé Grand Luxury Group, un site rapidement devenu leader sur le marché de la réservation d’hôtels de luxe. Avec une appli de conciergerie et bientôt un service de réservation pour l’aérien, les frères Lartisien modernisent les codes du tour-operating.
Au lieu de donner leurs rendez-vous dans leurs bureaux parisiens, c’est à l’hôtel Crillon que reçoivent les frères Lartisien. Tout en dégustant un thé de Chine fumé sur les coussins moelleux du palace, ils racontent. « Enfants, nous avons souvent séjourné avec nos parents dans des établissements extraordinaires. Nous aimions encore plus passer du temps derrière le comptoir que sur les plages de l’île Maurice », sourit Ivan Lartisien, l’aîné.
Pour Rouslan, de dix ans son cadet, l’expérience fondatrice se situerait au Mandarin Oriental, à Bangkok. Il a alors 15 ans et arrive dans l’hôtel avec sa famille. Sans rien demander, le liftier appuie sur le bouton qui correspond à l’étage où se situe leur chambre. Ce souci du détail, de l’attention qui met le client sur un petit nuage, conduira les deux frères à créer, en 2007, leur collection de « madeleines de Proust » hôtelières, une sélection limitée de très beaux hôtels, connus et aimés, réunis dans le giron de Grand Luxury Hotels.
Comme dans toute success-story, les débuts ont été audacieux. « On s’est lancés sans faire de business-plan, en suivant notre instinct. A l’époque, il n’y avait pas vraiment de concurrent », affirme Rouslan Lartisien. C’est donc sans le savoir qu’ils suivent les traces de Virtuoso, l’agence californienne spécialisée dans l’hôtellerie très haut de gamme, prenant le contre-pied des Relais & Châteaux ou des Leading Hotels of the World.
Ces annuaires réputés reposent sur une adhésion payante et coûteuse ? La formule des frères Lartisien consiste en une commission prélevée sur la chambre une fois la réservation effectuée. Ce que le client y gagne ? Des avantages dès le deuxième séjour, comme un surclassement à la réservation, les petits déjeuners offerts ou un soin spa.
Un modèle économique ultraléger
En 2007, l’histoire commence modestement, avec un modèle économique ultraléger permettant d’avancer sans levée de fonds, à l’ancienne, propulsé par les économies de leur père, Bertrand Lartisien. Durant les cinq premières années, ils pilotent la barque à trois : Rouslan, Ivan et un informaticien. Des débuts placés sous le signe de la créativité et de la polyvalence, se souviennent-ils avec humour. « Nous répondions au téléphone à tous les clients, ce qui nous a permis d’apprendre à les connaître, et surtout de découvrir l’importance stratégique du contact privilégié. Mais c’était épique, car quand vous êtes deux à tout faire, vous finissez par porter toutes les casquettes, de celle de conseiller à celle de concierge, en passant par celle de standardiste. On a eu de sacrés fous rires. »
De cette expérience tout-terrain naîtra le recrutement des Guest Experience Managers, des concierges dédiés à chaque client – une stratégie d’ultrapersonnalisation qui s’est, depuis, généralisée dans le secteur du tourisme haut de gamme.
Dix ans après sa création, Grand Luxury Hotels devient le Grand Luxury Group et figure au second rang des apporteurs d’affaires, derrière American Express, pour bon nombre de grandes enseignes. Avec 8 000 nuitées fournies rien qu’à Paris avec ses 15 adresses membres, ses 97 salariés et son chiffre d’affaires de 50 millions d’euros en 2017, l’entreprise est également présente à l’île Maurice, à Manille, à Londres, à Florence et à Dubaï.
Les frères Lartisien ont fêté ce succès au Ritz, en septembre 2017 : les jardins du palace, placés sous le signe du voyage, ont accueilli une fête délirante, avec montgolfière et décor tropical. C’est un hôtel iconique, le Mandarin Oriental, qui est entré le premier dans la collection. Depuis, 350 autres adresses ont suivi.
Grand Luxury Group en chiffres
• Juillet 2007 : création de Grand Luxury Hotels, SARL codirigée par Ivan et Rouslan Lartisien, cofondée par les deux frères et leur père, Bertrand Lartisien.
• 2016 : lancement de l’application de conciergerie en ligne.
• 2017 : 50 M € de chiffre d’affaires, soit 45 % de plus qu’en 2016.
• 2018 : création de la filiale Grand Luxury Experiences, qui propose l’organisation d’événements à destination des entreprises du secteur du luxe (mode, parfums, automobile).
• 2019 : lancement de Grand Luxury Cruises, la filiale dédiée aux croisières, et d’un service de billetterie pour l’aérien.
Des palaces et 5-étoiles triés sur le volet
Le site web distingue deux collections : les « Grand », qui correspondent aux 150 plus beaux hôtels du monde – on y retrouve, bien sûr, les fleurons des chaînes Four Seasons, Sofitel ou Capella, ainsi que les grands palaces classiques, de Paris à Londres – et quelque 200 « Exigenz », la ligne qui rassemble des 5‑étoiles triés sur le volet.
Certains prix caracolent au-dessus des 2 000 euros la nuit, mais on découvre avec surprise qu’ils peuvent aussi descendre dix fois plus bas dans les métropoles très concurrentielles, en particulier à Bangkok. De quoi tenter une large clientèle, aux deux tiers américaine, en quête de la très belle adresse assortie d’un service ultrapersonnalisé.
Au fil des années, pour concurrencer les réservations directes en ligne, les frères Lartisien ont choisi de créer une appli de conciergerie pointue. Elle contient non seulement un carnet de bonnes adresses pour vivre comme les locaux et éviter les touristes, mais cible aussi ses sélections en fonction des dates de séjour du client.
Autre innovation : en 2018, la création d’« expériences » uniques, proposées aux clients individuels. « Au Plaza Athénée, par exemple, nous avons emmené des clients visiter une boulangerie réputée, juste avant son ouverture, pour déguster des croissants qui sortaient du four, puis, de retour à l’hôtel, réceptionner avec le chef les livraisons du restaurant étoilé. Ce sont des moments exceptionnels, très exclusifs, qui peuvent rendre un séjour inoubliable », explique Ivan Lartisien.
De catalogue d’hôtels à agence de voyages, le pas est donc franchi. Le soutien de BPI France depuis 2017 devrait donner un coup de pouce supplémentaire à la croissance – et permettre de conquérir de nouveaux marchés, les Emirats arabes unis en tête. Et d’accompagner le développement de leur filiale événementielle, née en 2018.
«Nous sommes là pour longtemps »
Le rythme devrait s’accélérer en 2019, avec l’ouverture d’une filiale dédiée aux croisières, secteur du tourisme dont la croissance économique est la plus forte depuis plus de dix ans. Les trois premiers palaces flottants que lancera prochainement Ritz-Carlton devraient inaugurer le portfolio. Et l’aérien fera bientôt partie du programme, avec la création d’une billetterie en ligne qui proposera un service total aux clients.
La clé du succès ? Ils invoquent leur côté paternaliste, loin des codes risqués des start-up. « L’argent qu’on dépense, on l’a gagné. On ne cherche pas à grossir très vite pour revendre. Nous sommes là pour longtemps. Et, à l’inverse des entreprises où des actionnaires lointains dictent les décisions stratégiques, nous fonctionnons de façon humaine, chaleureuse. Un peu comme une grande famille », explique Rouslan Lartisien.
La famille : là est peut-être le vrai le fil rouge. Une grand-mère russe, qui a fui les steppes à la révolution, a inspiré les prénoms des deux frères et, peut-être, un besoin d’enracinement. Unis dans les affaires, Ivan et Rouslan Lartisien se voient aussi les week-ends, dans la maison familiale.
Dix ans d’écart les ont préservés des rivalités, et garantissent une entente qui étonne l’entourage. « C’est plus facile de se parler, de gérer une divergence de vues qu’avec un collaborateur. Nous sommes totalement opposés de caractère, mais sûrement complémentaires. La confiance est totale. » Assis côte à côte sur les sofas poudrés du Crillon, ils boivent leur thé à l’unisson.
Les goods spots des frères Lartisien
• Un hôtel en Asie : Capella Ubud, à Bali. « Niché dans la jungle, ce lieu extraordinaire, ouvert en 2018, est la quintessence de “glamping” chic. On y dort dans des tentes magnifiques, meublées d’antiquités balinaises qui restituent l’esprit explorateur d’il y a cent cinquante ans. »
• Un hôtel mythique : Four Seasons George V, à Paris. « La référence absolue dans sa catégorie, sans doute le plus raffiné en termes d’expérience client. L’hôtel a opté pour une décontraction raffinée, et la scénographie florale y est unique au monde. »
• Un hôtel à Londres : Ham Yard. « Le dernier‑né des hôtels Firmdale, créés par la styliste Kit Kemp. Il y règne un esprit arty décalé, audacieux, à l’image du quartier de Soho où il se situe. On s’y sent comme dans une maison ultrachic, avec barbecue et jardin potager. »
• Un hôtel nature : Qasr Al Sarab Desert Resort, à Abou Dhabi. « Une sorte de forteresse des sables, avec des dunes à perte de vue, et le silence absolu du désert. Le luxe allié au dépaysement de l’Orient. »
• Un hôtel avant‑gardiste : Amanyangyun, près de Shanghai. « Des milliers d’arbres anciens et des bâtiments datant de la dynastie Ming ont été déplacés pour édifier cet hôtel unique, fruit d’une vraie vision patrimoniale. Le résultat est époustouflant de zénitude, à quelques kilomètres du centre de Shanghai. »
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